现在的企业清楚地明白“销售是驱动”。

企业家们为了提升销售业绩，不仅工作时间忙经营打理，周末还去商学院，甚至睡前和上厕所都要用碎片化的时间听网络课程。在经营理念和企业方向上，他们一点都不落后。

但学了、看了和听了这么多，企业销售还是冲不上去，为什么？

销售的难点究竟在哪？

在中国，真正意义上的销售历史只有短短30年，销售实践还不丰富，由此带来很多销售难题。

首要难题，就是企业营销模式不清。

专业的销售模式，比如顾问式销售、解决方案销售等，对大多数的销售人员来说很陌生。很多企业对销售概念和方法模糊，甚至对自己营销模式都不清楚，认为“一切都是由来已久的延续”，根本没有营销体系和打法套路。他们不愿意、也没有能力进行系统性的专业销售培训。

企业只是抱怨没有爆款产品，忽略销售能力的价值。

其次，销售业绩的提升遭遇瓶颈。

这很可能是固有思维出了问题，包括对增长要素、销售组织、数据架构和打法套路设计的过时认知。

你和你的团队曾经对客户和行业拥有深刻的思考，也打造出了优秀的产品，但是增长方面的过时认知很容易成为阻碍公司快速发展的绊脚石。公司体量越大，绊脚的感觉会越强烈，因为都是在之前欠下的债。

而且，面对无法进一步打开的销售局面，企业没有能力破局，更不谈不上创新。随着大数据、人工智能等的发展和应用，对销售也提出了更高的要求，整个业界面临着大浪淘沙。创始人和高层管理团队原以为很懂销售，却从来没有真正系统性地学习过专业知识，来应对这些难题。

还有很多企业，在销售管理系统和工具上栽了跟头。

企业家们大多熟悉客户关系管理(CRM)、销售自动化(SFA)、销售漏斗这些理念和工具，熟悉甲骨文的Siebel、微软的Dynamics、Salesforce等主流的解决方案供应商。

围绕CRM项目，企业家们也在几年前就投入了成百上千万，买了好几百个用户数安装在各大区、各部门经理和一线销售。

CRM销售管理体系

很多企业已经有了先进的销售管理系统，销售人员也用上了现代的销售自动化工具。但是，工具和方法用了多年，销售效率却没有提高，销售业绩几乎与这个系统没有任何关系！

问题出在哪里？

只要了解他们的销售管理或CRM系统的使用情况，你会发现他们对应用的应用，就像是一辆“套着特斯拉外壳的三轮车”。

你的企业是不是这样？我给你简单的四个量化指标，你可以自我检查一下：

1、你的销售报价在CRM系统里吗？这意味着你企业的方案、配置和产品已经可以在系统里自动生成和完整保留。

2、你的年度（季度或月度）指标和指标实时完成情况在系统里吗？这意味着你企业的指标完成和销售佣金已经可以在系统里实时反应和计算发放。

3、你的销售预测，也就是销售漏斗在系统里吗？这意味着你企业的商机和客户信息已经可以在系统里实时跟踪。

4、你的区域，或是销售渠道的销售在系统里吗？这意味着你企业的渠道和区域销售已经可以在系统里实时呈现。

上面四点，如果没有一点在系统中实时反应和应用，那么你的销售管理系统对企业是无效的；并且，还在消耗着销售团队的时间和精力。结果往往是，又回到最常用的Excel表格管理和提交销售报表。

1987年，我去美国硅谷学习销售时就是用Excel制作的销售漏斗。30多年过去了，尽管不少企业也购买了CRM产品的最新版本，但在销售机制和功能应用上还跟30年前没什么区别。

这也就是企业销售再也上不去了的原因。

既然我们掏了特斯拉的钱，买了特斯拉的车，只有充分发挥特斯拉的性能，才会有特斯拉的速度。

价值销售——销售的最高境界

有不少企业家是销售出身，不是销售出身的，通过这么多年的打拼，也已经是企业的头牌超级大销售。

可是，如果有丰富的经验，却没有及时向战略思维迈进，企业的销售档次不会升级，低端销售阶段依然会占多数。

销售其实有三个级别。

销售1.0 是产品销售。大多数的企业销售是处在这个级别，他们只是一个劲地介绍产品：功能是如何好，性能如何出色，产品的价格又是多么便宜。

销售2.0 是方案销售。稍微高一级，他们会介绍由产品组成的、让客户受益的系统解决方案，最终打败其他的销售。

在我看来，销售的3.0——价值销售，是销售的最高境界。他很少提到自己的竞争对手，而是告诉客户，他将如何帮助客户去战胜客户的竞争对手，让客户获得投资回报和长期收益，和客户共同面对挑战，赢得社会地位和尊重。

销售进阶

能达到“价值销售”的人不多，共享单车算是一个成功的例子。